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Desde junho deste ano à frente da gerência geral de marketing, vendas e serviços da Ford Caminhões, o executivo Oswaldo Ramos tem o desafio de fazer a divisão de caminhões da marca crescer em um mercado que caiu mais de 70% nos últimos anos devido à crise política, institucional e econômica brasileira. Formado em engenharia industrial pela Escola Politécnica da USP e com MBA pela Universidade de Michigan, Oswaldo Ramos entrou na Ford em 1989, mesmo ano de sua graduação, e já passou por diversos departamentos. Conhece bem a empresa e o mercado. Confira o que ele pensa para fazer a Ford crescer nesse ambiente desafiador e competitivo que é o setor de transportes de carga.
TRANSPORTE MUNDIAL • Chegando agora no segmento de caminhões e já pega a pior crise do setor. Qual a sua avaliação para esse desafio?
Oswaldo Ramos • Nós, brasileiros, que somos da área comercial estamos acostumados com ciclos da economia. O brasileiro já nasce vacinado para altos e baixos e, da mesma forma que não se pode ter uma euforia quando há pico, também quando há queda não é motivo de depressão. Também tem aquele chavão que crise é oportunidade, mas também é hora de rever os fundamentos do negócio. Então está sendo hora de revisar as operações, torná-las enxutas e com custo competitivo. Você começa rever, junto com os distribuidores, se não vendo caminhões zero-quilômetro, começamos a olhar mais para peças, serviços, pós-vendas, caminhão usado, ou seja, a rede de concessionárias tende a sair muito mais fortalecida no período pós-crise, tornando-se realmente centrada no que é importante para o cliente, que sai ganhando com tudo isso no final. Ele vai ter um serviço melhor, um atendimento melhor, ao contrário de épocas em que era só tirar pedidos de caminhão. Tem outro fator que a gente salienta muito, que o setor de caminhões é extremamente segmentado. Existem segmentos que têm um espaço de espera para uma retomada, mas continuam a vida normal ou muito próximo do normal. E com esses segmentos sim, temos oportunidade de vendas. No mês passado tivemos nosso recorde de participação, considerando os últimos 12 meses.
TM • Neste ano, a Ford fez uma renovação na sua gama de produtos. Do novo portfólio, o que você acha que tem mais oportunidade?
Ramos • Estamos muito forte nos caminhões leves, com a liderança, segmento que inclui os VUCs. Notamos crescimento no transporte de alimentos e bebidas. Temos a linha F, com F-350 e F-4000, muito ligada ao mundo agro pelo interior do país que precisa de caminhões mais robustos. No segmento de construção civil, há um expectativa de retomada para o ano que vem, mas também ainda existe uma capacidade muito ociosa, portanto, a compra de caminhões não será imediata. A gente espera agora uma retomada para o segmento de caminhões médios, para alguns vocacionais, tocos 4×2, trucados 6×2, até porque tivemos o lançamento do câmbio automatizado TorqShift que está tendo uma aceitação excelente. A gente vê os caminhões médios e semipesados com transmissão automatizada como uma grande oportunidade para 2017.
TM • Com relação à próxima Fenatran, a Ford está preparando alguma novidade?
Ramos • Com relação aos fundamentos do nosso negócio, nós temos que olhar o relacionamento com os clientes, e que não só quem está cotando ou comprando hoje. A gente voltou a fazer programas de relacionamento de médio e longo prazo para entender melhor o negócio do cliente, conviver com ele, ver o tipo de caminhão que ele precisa, mesmo que ele não vá comprar no curto prazo. Então, na verdade, a gente enxerga a Fenatran como uma oportunidade de relacionamento. A gente quer colocar não só lançamento de produto, mas algumas tendências para ouvir o que o cliente quer. E a Fenatran é um ambiente excelente para fazer isso.
TM • Assim como aconteceu com o Uber, que virou uma saída para quem ficou desempregado, o mesmo ocorreu com os caminhões?
Ramos • Com a dificuldade que está o frete, está ocorrendo um movimento ao contrário. Há gente vendendo o caminhão e comprando Uber. O que ocorre em toda a economia em crise como a nossa, você não consegue passar aumento de custos para o cliente. Então, o valor do frete está extremamente comprimido, porque ninguém tem como absorver um custo de frete maior, além disso, existe um excesso de oferta. Então, qual o papel de uma montadora de caminhões? Ajudar a reduzir o custo para viabilizar o negócio dele. O produto não pode parar, tem que estar o tempo todo disponível para maximizar o transporte. Então o nosso trabalho é muito importante para que o caminhão de nosso cliente não fique parado e possa diminuir o custo operacional, seja pela redução do consumo de combustível, seja com menor custo de manutenção. Estamos lançando neste mês um novo programa focado em redução do custo de manutenção, pois a gente vê como risco o caminhoneiro deixando de fazer a manutenção do caminhão por causa do baixo valor do frete. É um risco de segurança e de aumento de custo para o transportador.
TM • Ainda há a crença que a manutenção feita em concessionária é mais cara. Geralmente, o dono do caminhão, depois de um tempo, muda para uma oficina mais barata e usa peças do mercado paralelo. A Ford tem algum plano para segurar o cliente por mais tempo em sua rede de concessionárias?
Ramos • A tendência é o proprietário do caminhão mais novo se manter na concessionária. A gente se preocupa quanto este cliente não está mantendo. Então, o primeiro passo é segurar esse cliente que quer manter o caminhão mais novo, mas acha a concessionária cara ou está deixando de fazer a manutenção ou indo para o mercado paralelo. Primeiramente, estamos montando kits de revisão com preço pré-fixado em toda a rede para caminhões Euro 5 (modelos a partir de 2012), para ter certeza que este caminhão, com tecnologia mais sofisticada, está tendo a sua manutenção. Para caminhões mais antigos, as pessoas aceitam peças que não têm o nível de especificação da original, mas que o preço de aquisição seja mais baixo. Aqui está o movimento fora das oficinas não autorizadas. Para os caminhões mais antigos, geralmente, vamos vender peças. O importante hoje é que o caminhoneiro sinta assistido pela marca. Se esse caminhão antigo não vai às concessionarias, as oficinas paralelas precisam ter as peças para o caminhão. Então a gente trabalha com essa estratégia. Vamos trazer o caminhão Euro 5 para a rede autorizada. Para os mais antigos, vamos abastecer todas as oficinas do país com peças para caminhões Ford.
TM • Tem algum segmento que a Ford ainda não está presente e que gostaria de estar?
Ramos • Temos uma linha completa de produtos. Então, mais do que novos produtos, a gente precisa customizar detalhes nas vezes em que o transportador pede em um segmento específico. Então, precisamos estar junto do cliente e dos implementadores para fazer pequenas alterações ou customizações em demanda. Às vezes ele precisa de um filtro ou uma tomada de força em outra posição, uma extensão para um determinado tipo de implemento. Essa é a tendência hoje, pois a gama de produtos já é grande. Se o seu produto sai de uma forma que custe caro para colocar o implemento, você perde competitividade na equação total do caminhão.
TM • Como está a aceitação da linha TorqShift?
Ramos • O pessoal faz muitas contas e percebe que a vantagem não está somente na economia de combustível, mas também de não ter que parar para trocar embreagem, e o ciclo de uso fica muito mais contínuo. Hoje, 25% das vendas já são do TorqShift. Esse número só não é maior porque estamos em período de crise e com muitos caminhões com câmbio manual em promoção nas concessionárias. Os estoques já estão regularizando. Se pegarmos somente a linha 2017, o mix para o TorqShift é muito maior e a gente projeta crescimento para o ano que vem.
