A International é uma fabricante de caminhões que pertence ao grupo norte-americano Navistar, cuja trajetória inicia-se em 1831 como empresa fabricante de colheitadeira International Harvester. Hoje se destaca na produção de caminhões, ônibus, veículos militares e motores International MWM. E entre esses produtos, a Navistar conta com 13 fábricas espalhadas pelos EUA, México, China, Brasil e Argentina, totalizando 12 300 colaboradores.
Em 2012, a empresa faturou US$ 13 bilhões, dos quais, 10% da fatia foram das pelas operações da Navistar Mercosul.Guilherme Ebeling, responsável pela operação de caminhões no Brasil, parece estar na posição certa, no momento certo, pois sempre age com prudência, inclusive para falar dos planos da empresa para o mercado brasileiro. Ele ainda diz que as metas são aumentar a linha de produtos pesados e entrar no segmento de leves. Leia a seguir entrevista publicada na edição 137 do ano de 2014:
O setor de caminhões vive um período difícil neste ano. O que a empresa faz para superar as adversidades?
Guilherme Ebeling • Realmente está sendo. Se formos analisar os números, este é um ano abaixo de 15% em relação a 2013. A influência nas vendas do caminhão está na economia, elas não vão aumentar se o Brasil não crescer. Então cabe ao governo ter foco numa política que traga benefício a todos. A International, para continuar a sua trajetória nesse cenário, está apertando o cinto, reduzindo desperdícios, buscando sinergias e postergando estratégias. Mesmo assim, graças ao MDA, tivemos um início de ano bem produtivo.
Os seus colegas da indústria estão entusiasmados com o projeto de renovação de frota e creem que em 2015 esse programa possa sair do papel. No que você acredita?
Guilherme • Posso dizer que o que vejo de diferente nesse programa é que existe um bloco de entidades trabalhando juntas para que isso saia do papel, e isso faz a diferença, já que no passado havia muitas ações pontuais. Agora, resultados disso, eu acredito que dependem muito da vontade política e espero que 2015 seja uma pauta de governo.
Como está sendo o desafio de competir com seu produto, que tem características norte-americanas no Brasil, que é dominado por produtos europeus?
Guilherme • É uma quebra de paradigmas. E como fazer isso? Com muito trabalho, visitar o cliente, mostrar o produto ao cliente e fazê-lo perceber a vantagem e oferecê-lo onde nós sabemos, com segurança, que realmente é competitivo. E o nosso trabalho é de formiguinha. Trazemos os clientes para a fábrica e mostramos que ele é produzido aqui e 100% financiável via Finame, pois há quem pense que o produto é importado. Nosso trabalho pode ser lento, mas é consistente, é só pegar os números, desde o início das nossas operações.
Como está a relação com os clientes da primeira fase da International no Brasil?
Guilherme • Ter uma fábrica aqui ajudou muito. No começo da operação foi complicado. Agora muitos já voltaram a usar o nosso caminhão, porque a robustez é maior, característica dos veículos americanos, e também porque entenderam que voltamos para ficar e que o produto é confiável.
Qual é o tamanho da rede e como está estruturada? Quais são os planos nesse sentido?
Guilherme • Temos 43 pontos de assistência do produto International. Esses pontos se dividem em 11 concessionários com vendas e serviços, e o restante apenas em serviços autorizados, por meio da sinergia com a MWM. Adotamos essa estratégia para poder crescer no mercado brasileiro. Se eu for abrir 40 novas concessionárias o desafio é dar sustentabilidade à concessionária. E com essa nossa estratégia muito bem localizada, atendemos o Brasil inteiro e mantermos uma rede de concessionárias sustentável e que pode crescer gradativamente.
A International introduziu a caixa automatizada UltraShift no 9800i. Como estão as vendas?
Guilherme • A venda do International 9800i com caixa automatizada é de 90%. Nossos clientes viram as vantagens operacionais. Tanto é que estamos pensando em migrar essa tecnologia para os semipesados. Estamos começando a olhar as duas fabricantes de caixa do mercado e também pesquisando se nessa categoria o cliente está disposto a pagar.
Como fabricante de caminhão, como vocês estão contribuindo para o negócio do cliente?
Guilherme • O que fazemos muito é desenvolver um monitoramento diário dentro da fábrica para receber informações dos concessionários e das autorizadas referente aos caminhões que entraram para manutenção. Com isso, nossa meta é evitar que o caminhão fique parado por mais de três dias para reparos. Nosso foco é o serviço, com qualidade, peças disponíveis. E para se ter uma ideia, no dia de hoje, em todo o Brasil só dois caminhões estão parados por mais de três dias na oficina, mas aí há as exceções, como situações de caminhões sinistrados.
Qual será os desafios da International para os próximos anos?
Guilherme • Queremos dar passos firmes nesse terreno. A International está deixando de ser uma nova marca e está se estabelecendo no país com todas as condições que as grandes montadoras têm. Temos fábrica, Finame em todos os produtos e um banco parceiro para financiar os nossos caminhões. O nosso desafio futuro está na linha de produtos, renovar e ampliar. Queremos entrar no segmento de leves e estamos buscando parcerias com fabricantes globais desse segmento. Para aumentar a gama e a oferta no mercado de pesados, queremos introduzir novas potências, configurações etc.
E as projeções de participação de mercado?
Guilherme • A nossa meta é ser o primeiro entre as novas marcas. Temos uma meta de 5% até 2018. Mas eu não considero o market share tão importante. É melhor ter uma consistência no que faz. Vejo outras montadoras que colocam metas, as alcançam e depois começam a cair. Nós queremos ter um crescimento sustentável, tanto da operação como dos concessionários.
