No posto de diretor-geral da Scania Brasil desde julho de 2014, o sueco Mathias Carlbaum chegou com uma vantagem além da óbvia vasta experiência mundial no setor: ser fluente na língua portuguesa (além do inglês e do espanhol). Vindo da Scania Ibérica (Espanha), Carlbaum já teve passagem pelo Brasil (foi diretor de vendas e marketing em 2005, quando foi promovido a vice-presidente da mesma área) e outras filias da empresa (Itália e República Tcheca), além da matriz, onde começou como trainee. Aqui tem a missão de cuidar do principal mercado da Scania no mundo, onde as vendas de caminhões são a soma do segundo e do terceiro mercados no mundo. O executivo recebeu a revista TRANSPORTE MUNDIAL para a seguinte entrevista exclusiva:
As vendas de caminhões Scania em 2014 no Brasil foram de 14.144 unidades, 28,2% menos do que as de 2013. Porém, ainda foi o quarto melhor ano da história do país. A que se deve essas variações tão grandes?
Mathias Carlbaum • Houve um primeiro salto de vendas da Scania, muito importante em 2009. O que está começando a render frutos para contrapor essas oscilações, é a maior presença no mercado de semipesados. Isso começou entre 2011 e 2012. E a cada ano estamos melhorando nesse segmento. Isso vai nos ajudar não só depender apenas dos pesados. A maior oscilação foi entre 2013 e 2014, um ponto fora da curva, pois foi um período resultado de uma decisão acertada da Scania de apostar tudo no Euro 5, que fez com que o ano de 2013 começasse muito bem. Mas temos que ter a nossa autocrítica. Em 2014, a concorrência reagiu e nós não conseguimos defender nossa posição. O segundo semestre foi um pouco melhor do que o primeiro. Mas ganhar tanta presença como ganhamos em 2013 é difícil repetir, pois a concorrência reagiu e sempre reage. Ganhamos 4, 5 pontos percentuais de um ano para o outro, foi um crescimento muito grande. Ganhar 1% ou 2% já é um excelente resultado.
Qual a expectativa para 2015?
Mathias • Acredito que este ano não chegará ao patamar do ano passado. Não quero ter uma visão negativa, mas o próprio começo do ano, com certas características como as novas regras do Finame, tanto modificadas como demoradas, criou uma certa insegurança e suscitou incertezas com as quais estamos acostumados aqui, mas é algo que acompanha um mercado que já se mostra com menos fundamentos macroeconômicos do que no ano passado.
Mesmo em um mercado estagnado ou que diminui, há marcas que crescem e outras que caem. A Scania vai ganhar ou perder clientes para os concorrentes este ano?
Mathias • Isso é a regra do mercado livre. Se somarmos as expectativas de vendas de todas as marcas, teremos um mercado gigante. Todos temos a ambição de ganharmos mercado. Em situações de contração do mercado, a Scania é uma marca que costuma exercer um bom papel. Tem um produto viável, clientes tradicionais e leais e o compromisso de trabalhar esse produto e oferecer o melhor serviço. São esses clientes que, na atual conjuntura, também sabem se defender e trabalham bem o mercado deles, o que também nos favorece. Em alguns setores nos quais temos uma participação significativa, como o agronegócio, este ano mostrou que haverá uma colheita superior a do ano passado. Vemos também que o principal cliente de grãos, que é a China, tem incrementado o consumo de soja mesmo eles não crescendo dentro da média histórica deles, mas em 7,5%, que já é muito.
Em conversa com transportadores, uma das coisas que tem dificultado a renovação da frota deles é vender os caminhões usados que, muitas vezes, não são aceitos pelas concessionárias em uma condição financeira razoável. Como resolver essa equação?
Mathias • Aqui temos alguns paradigmas. Não é que o concessionário não quer receber o caminhão usado do cliente. Saber valorar, receber e comercializar um usado vai ser igual a vender um novo ou um serviço. Tem que ser um pilar do nosso negócio. É assim em muitos mercados fora do Brasil, e terá que ser aqui também. Para isso ser viável, uma das muitas coisas que precisa existir é o acesso ao crédito. Para baixar a idade média da frota, não é só vender caminhões novos, mas também fazer girar o mercado de usados que uma pessoa que tem um caminhão de 12 anos possa comprar outro de quatro ou cinco anos.
As marcas estão apresentando as suas soluções para complementar o financiamento do Finame. Qual será a do Banco Scania?
Mathias • Tenho visto as opções, mas são muito limitadas e só visam o curto prazo, geralmente para desovar estoque. Estamos estudando outro instrumento de financiamento que existe em outros mercados os quais, com o Finame menos atrativo, podem ser outras opções de financiamento viáveis no Brasil, mas ainda estamos em fase de análise.
Isso seria o leasing operacional?
Mathias • Sim, mas estamos vendo as opções para atender a curto e longo prazos.
O resultado global da Scania foi o melhor da história da marca em 2014, com um recorde no faturamento líquido. Qual a contribuição do Brasil para esse resultado?
Mathias • Um percentual elevado da produção no Brasil é para exportação, mas só o mercado brasileiro tem sido o maior da Scania no mundo nos últimos dez anos e continuou sendo no ano passado. As vendas da marca no Brasil são iguais à soma dos segundo e terceiro colocados (Alemanha e Grã-Bretanha). Mesmo que o panorama a curto prazo seja instável, o Brasil tem fundamentos econômicos para sempre ser um mercado grande e com uma participação elevada para a Scania.
Em que o fato do Grupo Volkswagen ter consolidado o controle acionário da Scania pode beneficar o Brasil?
Mathias • A política do Grupo VW é de que todas as marcas trabalhem com muita independência, com distribução e estruturas separadas, inclusive competindo entre elas, o que é bastante saudável. Obviamente que dentro do grupo já tem possíveis sinergias como compras e outras coisas internas, como desenvolvimento de tecnologias futuras. Por exemplo, o que já até saiu na mídia é a possibilidade da MAN comprar a caixa de marchas da Scania em vez de um fornecedor. Foi feito um estudo que a caixa Opticruise atende aos requesitos da MAN. Existem vários projetos assim, mas nada dramático e cada marca segue com sua linha de produtos.
No Brasil, há duas fabricantes de caminhões (MB e Volvo) que também são bem-sucedidas no segmento de peças remanufaturadas que, além de oferecer uma opção mais barata para o cliente, o tema ainda tem o apelo da sustentabilidade. O que a Scania tem sobre isso?
Mathias • Temos muitas peças remanufaturadas na Europa e, aqui no Brasil, já estamos trabalhando para aumentar. Temos bicos injetores, embreagem, alternadores, motor de partida e compressor de ar. Isso faz todo sentido, pois é econômico, sustentável e possui boa aceitação do mercado.
Em serviços, todas as marcas batem na mesma tecla, como disponibilidade do caminhão, peças, atendimento, contrato de manutenção. O discurso da marca A é idêntico ao da marca B. Como se diferenciar em serviços?
Mathias • Trabalhamos para dar maior satisfação ao cliente para que ele continue comprando os nossos caminhões e, assim, também vendemos serviços. Também vamos oferecer uma ampla cobertura da rede, a qual este ano, vamos expandir de 116 concessionárias para 122. Trabalhamos com a manutenção preventiva e, mesmo a corretiva, de forma que o caminhão do cliente nunca deixa de estar trabalhando para ele. Trabalhamos de maneira proativa mas com custo que encaixa perfeitamente no orçamento do cliente. Este ano também começamos a oferecer o segundo ano de garantia para o trem de força. Queremos trabalhar mais em simbiose com o transportador brasileiro que é muito profissional. Ser empresário de transporte no Brasil requer que ele seja mais profissional que muitos empresários de outros países. Já temos no país vários pontos que chamamos de CWS (uma estrutura de oficina dentro da casa do cliente).
A tendência é o cliente ser monomarca ou multimarca?
Mathias • Acho que vai ser multimarca. Existem casos de clientes propensos a ser monomarca, mas a tendência é o cliente ser multimarca.
A Scania terá novidades na Fenatran deste ano?
Mathias • Quanto a lançamento de produtos novos, não teremos. O que teremos são evoluções que na Scania são constantes, pois há uma linha de produto global. No passado, por questões de mercado ou logística, poderíamos ter dois ou três anos de diferença de um lançamento entre um país e outro. Esse intervalo está sendo cada vez mais curto. Não esperamos uma grande feira para lançar um produto. Quando ele fica pronto, já colocamos no mercado. Mas melhorias serão muito incetivadas este ano. Vou dar um exemplo, o retarder. É um produto excepcional, que faz render melhores velocidades médias, segurança, menor desgaste do veículo, principalmente do sistema de freios, e é um equipamento ainda não tão usado no Brasil. Este ano vamos incentivar o uso desse produto.
A Scania é muito bem-sucedida na faixa de potência a partir dos 440 cv, principalmente com o R 440 e, no Brasil, ela oferece o caminhão mais potente, o R 620 cv. Qual a tendência para esses modelos mais potentes?
Mathias • Sim, vemos uma tendência de crescimento. Na faixa entre 440 cv e 480 cv, a Scania foi a marca que mais vendeu em 2014. Também iniciamos no ano passado com o V8, que é o produto mais desejado da Scania no mundo, com alto nível de confiabilidade, potência e valor de revenda, mas no Brasil ainda estamos começando e temos um longo caminho. Mas é preciso acertar e colocá-lo pelo menos nas aplicações adequadas, já que temos um produto que rende muito para o transportador, principalmente em aplicações severas.
Qual seria a aplicação mais indicada?
Mathias • Qualquer tipo de transporte especial (cargas indivisíveis, superpesadas etc.), trabalhos que têm condições rodoviárias que permitam rodar com velocidade média alta, como caminhões com nove eixos que rodam por estradas boas. O produto traz benefícios, pois roda desafogado, não precisa andar no seu limite. Às vezes, existe o receio de que um motor desse consuma muito, mas a experiência tem mostrado que, como o motor vai tranquilo, o consumo é menor do que um motor inferior que andará sempre sendo muito exigido e, consequentemente, consumindo mais. Na Europa, onde as cargas são de até 40 toneladas, o caminhão V8 é o carro-chefe, seja 4×2, 6×2, na Itália, Espanha, Portugal e até na Alemanha. E no Brasil não teria o porquê de não tê-lo na aplicação de nove eixos.
Em ônibus, a Scania teve o melhor ano na história em 1991, quando vendeu 1 969 unidades. Depois disso, teve alguns anos acima da casa dos 1 000, outros abaixo, e ultimamente, muito próximo dos 1 000. É possível repetir o resultado do ano de 1991?
Mathias • Assim como no mercado de caminhões, temos uma dependência muito grande do que chamamos de pesados e somos menos representados no de semipesados. No mercado de ônibus temos isso em relação aos segmentos rodoviários e urbano. No rodoviário, no ano passado, conseguimos subir do quarto lugar para o terceiro, portanto, estamos bem representados. Já o urbano requer que nós estejamos mais presente para conseguirmos repetir o volume de vendas de 1991. O que vai acontecer daqui para a frente. No rodoviário, com as novas definições de concessões do governo, o mercado acredita que a regulamentação privilegiará conforto e segurança dos passageiros, isso, com bastante humildade, nos favorece, pois temos produtos adequados para atender essas novas exigências. Quanto aos urbanos, também existem tendências de mercado que mostram um avanço muito rápido no Brasil com relação ao uso dos famosos BRT, o que favorece também o nosso tipo de produto. Com isso, esperamos que nos próximos anos possamos aumentar nossa participação em urbanos. Outra coisa que está vindo com bastante força é o uso de combustíveis alternativos. E nós já temos produtos que podemos comercializar.
Sobre essa questão de combustíveis alternativos, o mercado tem demonstrado soluções para um transporte sustentável, como opções do diesel feito de cana-de-açúcar, GNV etc. Nós não temos caminhões usando a tecnologia híbrida aqui e nem grandes empresas com frotas sustentáveis, como vemos a Coca-Cola, UPS e Fedex nos Estados Unidos e Europa. O ritmo em geral no Brasil não está muito lento para o uso dessas tecnologias?
Mathias • Que existem muitos países na frente, isso está claro. Eu, por exemplo, antes de trabalhar aqui, venho da Espanha, que tinha muitos planos ambiciosos, isso há uns 10 anos, e nos primeiros cinco, seis ou sete anos, muita pouca coisa aconteceu. Mas quando começou, aí foi rápido, tanto pelo interesse de políticos quanto pelo do consumidor que passou a exigir mais. Outro exemplo é a Colômbia. Veja como era o transporte lá há oito anos. Não tinha nada, só os famosos ônibus pequenos. Agora eles têm uma boa infraestrutura e já estão indo para o próximo passo que é a sustentabilidade. Agora, nesse tema, existe o lado dos combustíveis alternativos, mas também outro que é tão relevante ou mais para se conseguir um efeito bom e rápido: a renovação de frota. É um fator que gera um impacto imediato quando todos os interessados trabalharem pelo plano de renovação de frota para baixar a atual idade média de 17 anos, como acontece na Europa onde dificilmente passa dos seis ou sete anos. Na minha opinião, o efeito sustentabilidade seria significativo. Isso não compete a outras ações sustentáveis, mas seria uma ação paralela. Também acredito que, com o que temos de gás natural no Brasil, as soluções virão. Basta que algumas cidades comecem a exigir. Assim como no caso dos grandes transportadores nos Estados Unidos e Europa, como você citou, isso quando começar aqui, vai crescer rapidamente, pois isso passará a ser uma exigência dos clientes. E isso pode contribuir para a redução de emissões de CO2.
As apostas da Scania para veículos mais sustentáveis estão em quais alternativas, além do metano e do diesel de cana de açúcar que já existem?
Mathias • Pensamos em trazer um caminhão de teste movido a gás liquefeito para rodar aqui e ver como funciona.
