Osmar Hirashiki assumiu o desafio de ajudar a aumentar a participação da Iveco, que hoje é de 5,99%, no mercado de caminhões, segundo a Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores). Hirashiki, executivo com mais de 20 anos de experiência no setor automobilístico, é diretor de vendas corporativas da marca de origem italiana. Formado em administração de empresas, com especialização em gestão de negócios, Hirashiki atuou em áreas como desenvolvimento de produtos, cadeia de suprimentos e redes de distribuição.
Nos últimos 15 anos, o executivo trabalhou na Ford Caminhões, onde se especializou na área comercial e ocupou o cargo de gerente nacional de vendas. Nesta entrevista, ele explica que terá como desafios mudar a cultura interna da empresa e tornar a Iveco mais competitiva no mercado de veículos comerciais, além de tornar sua gama de produtos tão tradicional no mercado quanto a Mercedes, Scania e Volvo.
Você atua em vendas com o governo e os clientes maiores. Existe uma diretoria que cuida de varejo? Como está a divisão?
Osmar Hirashiki • Isso. Nessa nova etapa houve algumas mudanças. Antes era uma única diretoria. Agora nossa estrutura conta com uma diretoria que atende à revenda. A minha diretoria cuida de clientes corporativos e vendas ao governo. Fizemos essa divisão justamente para dar foco ao atendimento à rede e às vendas diretas.
Dentro dessa reestruturação vocês terão de ser mais agressivos, até para driblar a atual situação. Como vai ser?
Hirashiki • A questão é planejar e trabalhar muito o relacionamento com o cliente. Criamos critérios para separarmos quem são os clientes-chaves. Estamos mudando alguns conceitos, por exemplo, antes se tinha a visão de que alguns clientes eram atendidos direto pela montadora, mas achamos que a rede também deve estar envolvida, até para que ela me dê mais suporte, capilaridade, o que é importante. A rede tem de ser o nosso pilar. Com isso acho que vamos ampliar o nosso negócio. A área de vendas ao governo também está sendo reestruturada, por ser de extrema importância, sobretudo, em tempos de vacas magras.
Mas este ano o governo está cortando investimentos. Quais são as perspectivas?
Hirashiki • A gente sabe que este ano não será como 2013 ou 2014, que tiveram o MDA, que fez a diferença, com cerca de 8.000 caminhões vendidos, o que representa um mês de indústria. Mas este ano a demanda será pequena. E se a gente não conseguir abocanhar pelo menos a participação que nós já temos, eu vou perder. Então, por conta de todo o trabalho que estamos fazendo internamente, incluindo o preparo com a rede, queremos aumentar a nossa participação nesse segmento.
Qual é o tamanho da rede?
Hirashiki • São 96 lojas, e a ideia é tentar mantê-las, podendo haver ajustes com relação à quantidade de pontos. O que para nós não terá um impacto tão grande. Será uma adequação à realidade.
Uma das questões para a renovação de frota é negociar o caminhão usado. Como será isso na Iveco?
Hirashiki • Hoje a Iveco não tem um programa oficial na retenção de usados. O que temos são ferramentas financeiras que nos permitem fazer uma composição. A gente percebe, e eu acredito nisso, que nesse momento da economia, as ampliações serão muito menores. Mas sabemos que é questão de tempo, e o usado terá de entrar na negociação, e por isso estamos trabalhando nisso, porque quem tiver uma ferramenta mais apropriada nesse sentido, obviamente terá sua participação de mercado aumentada. Acredito que nos próximos meses vamos ter uma ferramenta para melhor capitalizar esse tipo de negócio.
Neste ano foram anunciados os investimentos de R$ 650 milhões no Brasil e como parte desses recursos seria a criação de um condomínio. Ele já está em andamento?
Hirashiki • Ele já está sendo construído. Esse condomínio vai trazer uma sinergia maior, mais competitividade para a Iveco, já que o custo de produção será menor.
O governo anunciou através da ANTT (Agência Nacional de Transportes Terrestres) que reduzirá a frota de caminhão através da maior restrição na liberação do RNTRC (Registro Nacional de Transportadores de Cargas). Como você vê isso?
Hirashiki • Eu acho que, pelo volume de carga que é transportado e pela jornada de trabalho que tem que ser feita, o volume de caminhões teria de ser muito maior do que é hoje. Acho que a proposta deveria ser aumentar o PBT do caminhão ou usar outras ferramentas, como a renovação de frota. Redução de frota não vai resolver. Tem de ter soluções que tirem esse caminhão mais velho das ruas.
O Hi-Way chegou como um produto premium e competitivo, em meio a essa crise anunciada.
Hirashiki • Na verdade a gente não só o vê como um produto de primeira linha, porque, como premium, ele tem o seu mercado, assim como o de automóveis de luxo, que tem o cliente interessado no produto. Mas esse segmento do qual o Hi-Way faz parte, caiu muito. Essa categoria de extrapesados que chegou a bater quase 40%, hoje está 15%, é um impacto muito grande. Tínhamos uma expectativa em termos de vendas, mas teremos que fazer alguns ajustes, teremos que trabalhar bem o cliente e vamos sofrer. Mas temos a vantagem de o produto ser muito bom, e acredito que a participação da Iveco nesse segmento, nos próximos meses, poderá aumentar.
Qual produto na Iveco sofreu menos com o atual mercado?
Hirashiki • Foi feito um realinhamento de preços no Vertis, e isso ajudou porque a demanda dele está boa, acima de nossas expectativas. Mas ele tem economia de combustível e custo de manutenção baixa, o que ajudou a alcançar cerca de 20% de market share no final do ano passado. O desafio é destacar nossos produtos que são excelentes, mas que ainda não têm tradição. Como o de coleta de resíduos, de bebida e concreto, em que temos produtos excelentes, mas que não podem depreciar o preço para poder concorrer. Muitos clientes compram as marcas mais tradicionais, por preço, porque esses produtos têm valor de revenda maior etc. Então temos um desafio de fazer o cliente conhecer o produto, ver suas vantagens e espalhar isso no mercado.
