A Foton do Brasil decidiu avançar no mercado brasileiro em meio ao cenário econômico instável. Mesmo diante da guerra no Oriente Médio, juros elevados e desaceleração do agro, a montadora projeta entre 3,5 mil e 4 mil emplacamentos de caminhões em 2026. Com isso, a marca pretende encerrar o ano com participação entre 3,2% e 3,6% em uma indústria estimada em cerca de 110 mil unidades.
Segundo Maurício Santana, diretor de vendas e pós-venda da operação brasileira, a estratégia da empresa passa menos por volume imediato e mais pela construção de confiança no mercado nacional.
“Hoje estamos em 2,1% de participação. Mas estamos abrindo concessionárias em ritmo acelerado. Isso naturalmente traz crescimento porque o cliente passa a enxergar estrutura, atendimento e segurança”, afirma.
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Rede de concessionárias vira prioridade estratégica
Nesse sentido, a expansão da rede se transformou no principal pilar da Foton no Brasil. A montadora planeja chegar ao fim do ano com cerca de 90 operações entre novas concessionárias e unidades reformadas dentro do novo padrão visual da marca.
Além disso, a empresa promete uma inauguração por semana até novembro. A estratégia busca reduzir a principal barreira enfrentada por marcas chinesas no País. Ou seja, a insegurança do transportador em relação ao pós-venda.
“Quando o cliente vê uma loja aberta perto dele, ele entende que terá atendimento se precisar. Isso muda completamente a percepção da marca”, destaca Santana.
A seleção dos concessionários também segue critérios rigorosos. A Foton prioriza grupos com histórico sólido em pós-venda e estrutura robusta de atendimento.
Segundo o executivo, concessionários que demonstram foco exclusivamente comercial acabam descartados pela fabricante.
Pós-venda deve dobrar faturamento em peças
Ademais, o crescimento da rede já impacta diretamente a receita de pós-venda. Em 2025, a Foton movimentou cerca de R$ 51 milhões em peças no Brasil. Agora, a expectativa varia entre R$ 100 milhões e R$ 120 milhões em 2026.
O avanço acompanha a abertura de novas operações. Assim como o aumento da frota circulante da marca no País.
Boa parte das concessionárias inauguradas recentemente dedica mais de 75% da estrutura ao pós-venda. O que inclui oficina, funilaria, pintura, área de descanso para motoristas e estoque de peças.
Além disso, a fabricante investe na capacitação técnica em parceria com o SENAI para qualificar profissionais da rede.
Foton aposta em preço agressivo e TCO menor
A ofensiva comercial da marca também passa pelo posicionamento de preço. Segundo Santana, alguns modelos chegam ao mercado com valores entre 15% e 20% inferiores aos concorrentes diretos. E isso inclui a gama de caminhões elétricos.
O executivo cita como exemplo o caminhão leve de 3,5 toneladas, que entrega custo de aquisição mais baixo aliado a maior nível de equipamentos. “Quem compara, compra Foton”, resume.
Além disso, a marca aposta no discurso de menor custo operacional. Segundo a fabricante, os caminhões podem entregar até 20% ou 25% de eficiência energética superior frente aos rivais em determinadas aplicações.
Na prática, a combinação entre menor preço, consumo reduzido e garantia ampliada melhora o TCO. Em outras palavras, este é o indicador que mede o custo total de operação do veículo.
Garantia sem limite de quilometragem vira diferencial
Outro trunfo da montadora chinesa envolve a garantia. Atualmente, a Foton oferece três anos sem limite de quilometragem. A cobertura inclui um ano para o veículo completo e mais dois anos para trem de força.
“Nós confiamos muito no produto. O índice de falha é extremamente baixo”, afirma Santana.
Move Brasil ajudou a destravar mercado
Na avaliação da Foton, o programa Move Brasil ajudou a reaquecer o setor em um momento de forte retração. Embora a marca ainda não participe oficialmente do programa por não atingir o índice mínimo de nacionalização exigido pela linha Finame, a empresa decidiu reagir rapidamente.
Nesse sentido, a solução veio por meio de acordos com bancos parceiros para oferecer taxas semelhantes às praticadas no programa federal.
Com isso, a Foton passou a disponibilizar condições competitivas de financiamento. O que contempla entrada facilitada e prazo de até 90 dias para pagamento da primeira parcela.
Nacionalização entra na pauta da fabricante
Apesar de ainda operar com montagem CKD no Brasil, a Foton já iniciou negociações com fornecedores nacionais para ampliar o índice de conteúdo local. A fábrica brasileira da empresa já produziu mais de mil unidades e segue em expansão gradual de capacidade.
Segundo Santana, a marca trabalha diretamente com fabricantes brasileiros de componentes para acelerar o processo de nacionalização. E, futuramente, acessar linhas de financiamento oficiais. Ainda assim, o executivo evita estabelecer prazos.
“Já iniciamos esse processo com fornecedores locais. Mas depende de uma cadeia inteira. Não é algo que acontece da noite para o dia”, conclui.
